商家的参展艺术

   在一个专业展览会中，每个参展者莫不精心筹划、使出奇谋以争取订单。当你身处一个产品多得要爆炸的展览会中，同时又面对几千个参展竞争者时，如何才能吸引住买家的注意力呢?笔者认为富有吸引力的摊位布置和具有专业水平的营业代表，是商家在国内、国际贸易展览会中赢得订单的重要因素。

　　一、如何布置一个深具吸引力的摊位

　　要让展览摊位吸引人，在众多展摊中被人注意到，必须经过周详的考虑和构思，加上多方面的配合，包括摊位位置、选择展品、美术设计及摊位职员等，这些因素的完美搭配，才能使一个原本无生命的展摊，成为一个具有活力的推销员，向买家展开有效的推销活动。

　　　1．让人一眼看出你是谁，这是至关重要的。

　　香港一位资深的国际贸易展览会主办机构负责人，对“怎样的摊位才深具吸引力”下过一个简单的定义：一个成功的展览摊位，是当一个从不认识该参展商的参观者，在第一眼见摊位时，便知道该摊位属于哪家公司，以及参展的是什么产品。

　　2．选择合适的位置。

　　在选择位置时，参展商应考虑摊位是否靠近会场的主要通道、洗手间、餐厅或小吃部；从远处能否望见摊位；是否被邻近面积较大的摊位所遮蔽；最直接对手的展摊在哪个位置等。就上述因素仔细考虑之后，要尽快选择一个最佳而又付得起租金的位置，火速向大会租用。因为展摊的租用，一般均采取先到先得的方式。

　　3．慎选参展产品。

　　在选定摊位位置及面积大小后，下一步便须考虑要展示哪些产品。

　　有些公司的产品种类繁多，如果是单一基本展摊、展位搭建面积十分有限，实在不足以展示所有产品，这时便要有所取舍。假如太贪心，强要将公司制造的所有产品全部展出，只会收到相反效果。因为，在有限的空间陈列太多的展品，会令展摊显得乱七八糟，观众看过后，也不易记住任何一种产品。

　　展览会是介绍新产品的最佳机会，假如是全新产品，可以找出产品的特点在展览中加以强调；假如是在原有产品上作改良的产品，可以突出其改良后的优点和方便之处。但决不可让新产品孤独地安坐在展架或展柜内，任由观众忽略它，而应通过吸引人的美术设计、夺目的颜色、引人入胜的图形、特别的灯光效果，突出产品特点。这些新产品或改良品适宜放在显眼处，占用较大的空间也是值得的，以增加它与观众产生接触的机会。

　　如果参展商在参展时没有新产品推出，可从众多产品中，挑选几种较具有代表性、或较著名、或较为人所熟悉、或过去销售较好的产品，作为展摊的重点展品。并加大特别的装饰、布置，使观众留下印象。

　　　4．重视展示技巧。

　　随着收录设备的普及和电子计算机的推广应用，现在已为全方位展示产品和企业提供了条件，如何更好地吸引观众，展示技巧的选择显得尤为重要。德国一名摊位专家曾指出：产品展示方法的趋势，是设法使观众的视觉、听觉及嗅觉获得刺激，使他们进入一个新的体验世界里。

　　例如，展示非机动的玩具汽车时，如果把它放在一个会转动的展架上，便可以加强其动感，使它变得充满生气，刺激观众的参观欲望。

　　当今，众多商家都不惜重金配备计算机，利用三维动画技术形象地描述产品的全貌及特征，再加上活动的图画、简洁的说明及图表，是比较有效的产品展示技巧。

　　对于大型设备，比如说工业锅炉，它高达20米左右，内部原理由水循环和烟气循环，即可选择模型展示接，它的最大好处是直观，但模型必须注意体积大小与实际产品的比例，这样才能使观众有投入感。

　　同样，采用不断播放录像带或幻灯的方式，来展示产品，或邀请一位知名人物到展摊协助介绍等方式也可以吸引观众，但注意，如果要使用录像带或幻灯，最好把它作为职员向观众介绍产品特性时的辅助工具，使观众在职员引导下观看，对产品产生更深入的认识。

　　　5．美术设计同样重要。

　　我们知道，展览摊位的功用是告诉每二位参观者你的公司的名字和产品，从而引发购买的动机和行动。所以，参展商必须刻意美化摊位，以期吸引观众。

　　每个人的目光，很自然地会被新颖、突出及美观的事物所吸引。一个设计特别的展摊可以招来较多的注视是不容置疑的。唯有当观众——你可能的买家，被展摊的布置或展品吸引之后，他们才会停下脚步作较仔细的观看，摊位职员方有机会并打开话匣，职员便可鼓其如簧之舌，尽量向买家推销产品。用心思布置摊位，不但能促使专程前往交易的买家与你接触，甚至可以打动没有预备购买你公司产品的买家。

　　在布置展览摊位方面，每家公司的标志、惯用的颜色、产品的特别造型及颜色，都可以成为设计展摊的意念。

　　例如，公司的标志是以蓝色为主的，摊位的展架、展板、招牌板、家具等，可以采用一致的以蓝色为主体的色彩，然后陪衬以其它颜色，使人一眼望去便知道是哪家公司。

　　在展览会中，使人看到公司的名字十分重要，所以，公司名字应放在显眼而高度适中的位置，务求让观众即便在不经意中，也可以看到。

　　　二、成功的展览摊位，离不开诚恳专业的营业代表

　　人是最活跃的因素。摊位中，职员扮演的角色十分重要，设计独特吸引人的展摊可以邀请观众走进摊位，但惟有负责、有礼貌、对产品具有丰富专业知识的职员，才是宣传公司、促销产品的重要桥梁。买家不会因为看到展览摊位而买货，能够赢得买家信任的营业代表，才是令买家下决心订货的关键。

　　假如职员对参观者抱有爱理不理的态度，对参观者提出的问题敷衍了事，摆出不怕卖不出产品的架子，或者对产品的认识不甚透彻，不能清楚地回答参观者的问题，便会使人对你公司的产品失去信心。所以。摊位职员必须对产品了如指掌，以热诚的态度随时准备接待踏入摊位的观众。在介绍产品时，也应注意推销的技巧，不要滔滔不绝地介绍所有产品的资料，而应有条不紊地与参观者对谈，聆听他的问题及对产品的意见，按部就班地激起参观者的购买意愿。

　　此外，职员在摊位的站坐位置亦须加以安排，不要妨碍参观者观赏产品的视线。

　　三、应该注意的一些问题

　　一个成功的摊位，在一些细节上也要十分留意。例如，摊位是否设有隐蔽的洽谈地方?因为很多买家都喜欢保密其谈话内容。摊位应有放置杂物的地方可以存私人物品，以免影响摊位的外观。

　　经常保持摊位整洁也是非常重要的。如果摊位地点在低层，从楼上可以看见时，展摊的上盖也应保持整洁。避免在这些小地方影响公司的形象。

　　同时，摆放产品宣传广告的展架放在什么位置?如何收集及交换参展者的卡片?是否赠送纪念品?如何派发纪念品?这些都必须事先考虑周详。

　　为了加强对商品展览会的监督管理，维护市场秩序，保护生产者、经营者、消费者的合法权益，国家工商行政管理局出台了《商品展览会管理办法》，并于1998年1月1日起执行。所以，除了展览会的主办单位要严格遵守有关规定外，参展商也必须认真研究《商品展览会管理办法》，一方面维护参展商的合法权益，同时也有利于及时顺利地办理有关参展手续，抢占有利位置。